こんにちは!
年末年始、いかにお過ごしですか?
今回は宅建民法の最初で勉強するところです。
しかし勉強って、やな響きですね〜。
あまり使いたくないのですが、お許しください。
■意思表示■
契約というのは、約束事です。
約束事は相手がいるわけで、必ず、意思を表明しなければなりません。
そこで、契約になる前の意思表示です。これは、心理的な機微に触れるとても難しい難関です。ぜひ、覚えてください!
ところで、あなたは、愛の告白をしたことがありますか?
恋人への告白ってありますよね、「よかったら、こんな私ですけど付き合ってください」
ああゆうふうに、自分(表意者)の気持ちを伝えるのは勇気がいるものです。
自分の気持ちを相手に伝える、あれこそが意思表示というやつです。
そしてお目当ての人の、返事、ごめんさないorこちらこそよろしく・・・
これも意思表示(承諾)。
宅建のテキストは、意思表示を軽く見る傾向にあります。
実は。ここの最初で、軽く見ると、必ず不合格になります。気をつけてくださいね!
よく不動産で例える場合がありますが、あれはよく分かりませんでした。
特に私が、初めて受験をした時、不動産の売買をいくらイメージしても全く
イメージができませんでした。
桁の違う大きな数字を見て、混乱したのをよく覚えています。
ですから、宅建とは言えども、なるべく不動産売買に当てはまらないように、不動産営業を基に話をして行くつもりです。
ですから、身近なことに例えられれば、宅建は、難しいことなど何もありません。
簡単な理屈でまず理解をする。次に難しい、内容に触れる。
すると、確実に、忘れない記憶ができます。
その記憶は、頭に強制的にするものではありませんので、つらい、記憶作業とは違います。
こうしてつらい勉強をしないように工夫をしていきましょう。
さて、意思表示というのは、数々の心理的なステップがあります。
あなたが彼女に告白をすることを思い浮かべてみてください。
本当にその彼女に告白するべきか、いろいろな女性と比較しますよね。
このように意思表示が、決定される前に、心の中ではまだ口に出してはいないけれども、あの娘がいい、この娘がいいと、おもい悩んでいる、時期があります。
これを意思表示の比較期と言います。
実務でいうと、不動産を買うお客様が、または不動産を借りるお客様が、物件情報を検索し不動産のチラシを見る。そういった時期です。
少し話はそれますが、不動産を買ったり借りたりする場合、お客様が無意識に優先する項目がありますよね。特に最初の初期に優先しようと思ったこと。
日当りとか、騒音とか、駅徒歩、価格。これがニーズというものです。
実務の営業現場ではこのニーズに合うように、営業マンが、説得して夢から現実の相場観になるよう努力したり、あるいは、夢を叶えようと頑張るわけです。
お客様は、この購入初期段階の比較期における、自らのニーズを忘れてしまうことが非常に多くあります。(理由;夢を追いかけ見失うのです)
腕のいい営業マンとは、この比較期にある時の、お客様の心のニーズを見極める能力があるものが、腕のいい営業マンだと考えられます。
つまり、夢からいかに覚醒させ、相場観を植えつけさせられるか!ここがノウハウです。
えてしてお客様はニーズを忘れ夢に走ります。
ダメ営業マンは、その夢を叶える事がいい事だと勘違いします。だから、最終的に徒労に終わるダメダメ営業をするのですね〜!
顧客の真のニーズを的確につかむには、この比較期のニーズをさぐりあてるのが、1番の近道です。
おっと、それてしまいました、、、ごめんなさい。
これ以上、営業を語ると止まらなくなってしまいます。
でも、不動産実務と営業マンの裏話をわかりながら、勉強するのって、楽しくないですか?
どうせなら、実務のリアル営業を知りながら宅建を合格しませんか?
話を元に戻します。
この比較期をすぎると、決意の準備段階に入ります。
人は皆、意思表示をする前に、心の中で、決意のハードルというものを跳び越します。
人によっては、この決意のハードルを越えられなかったり、
人によっては、決意をしたにもかかわらず、この決意のハードルをまた逆に戻ってしまう人もいます。
この決意のハードルを越えるのは、自分の心の中でしかありません。この決意の準備段階になると、対象に注意が向き始めます。絞りこまれる感じです。
例えば、「やはり彼女しかいないなー」とか、「やはりあの人は良いな〜」というように、
決意の前段階として、その対象が固まってくる時期を決意の準備段階期といいます。
不動産実務でいえば、不動産物件を実際に下見にいったり、駅から歩いてみたり、あるいは部屋の寸法を測ってみたり。
かなり、気に入っている状態と言います。
またしても実務の話に入りますが、ダメダメ営業マンは、この時期にあるお客様の心を、力ずくでいじくりまわします。
妙にお客様の心を触ろうとする傾向があります。(ほとんど、ここの段階で墓穴を掘る)
この決意のハードルは、自らの自発的な意志によって越えなければならない心理過程です。
自発的意思が少ない場合、キャンセル率が高くなってしまいます。
特に法人営業や高額耐久財のような場合、キャンセル率は70%を超えます。
ここに、ダメダメ営業マンの根源があります。
一方、腕のいい営業とは、この決意のハードルをお客様自らの自発的な考えで、
ハードルを越えた!と、思わす、絶妙のテクニックを持っているものです。(先天的と後天的がある)
そしてこの決意の準備期に於いて、やっと宅建の民法に抵触する部分が出てきます。
こうした心の中で、ここはいいなぁ!ああ、あの娘がいいなぁ!と
心の中で思っている時、嘘や強制による圧力を加え、現実を捻じ曲げ、意思表示させる事を民法では禁止しています。(表意者が声を出す意思表示の前なんですよ!)
嘘とは、詐欺。強制とは脅したりする脅迫をするということです。
こうして出された結論(決意)、意思の表示を、瑕疵(かし)ある意志表示と言います。
意思表示を正しく勉強するには、この心理工程と、意思形成の過程による民法とのリンク地点をしっかりと覚える必要があります。
実際に結婚詐欺は結婚の届を出す前に、経歴詐称や偽った愛をもって、財貨を奪うのです。
つまり、婚姻届を出すという意思表示をする前に犯罪が成立しているのです。
詐欺や脅迫は意思表示をする前の心の領域での問題なわけです。
話を戻します。
次に、こうして心の中の決意のハードルを跳び越し、次段階への心理工程に人は移ります。
これを、意思決定期、と言います。
実務でいえば、買い付け証明書や、申込書にサインをしようと、心で(ひっそり)決めた時点です。
告白でいえば、この娘に告白をしようと心の中で決めた時です。
特に心の中で決めていることですから。ここを法律で斬りこむのはとても難しい問題と言えます。
ここの意思決定期段階で、表意者が心の中で思っていることと、
実際に口に出して相手に伝える内容が、違っていることを、
意志の不存在、(いしのふそんざい)と言います。
ちょっと難しい漢字が出てきますが、心裡留保(しんりりゅうほ)、虚偽表示(きゃぎひょうじ)、錯誤(さくご)と言います。
こうした段階を経て、やっと意思表示となります。たとえば告白の場面でいえば、付き合ってください!
家を借りるときにはこれを借りたいです!家を買う時にはこれを買いたいです!
というような意思表示がこれらの心理工程を経て、正しくおこなわれることを法律は望んでいます。
また、意思表示を受ける相手にしても、正しい意思表示を受けなければトラブルに巻き込まれたたり、
不要な時間をとることになります。
2006-12-31 17:31